Treinamento especial ajuda vendedores a enxergar o outro lado da negociação

A experiência de quem recebe propostas comerciais é o ponto de partida do treinamento desenvolvido pelo consultor Lucas Voltolini, de Blumenau. Após trabalhar por mais de dez anos na área de compras de multinacionais dos setores de energia, linha branca e têxtil, ele passou a apresentar às equipes de vendas os processos envolvidos na contratação de um fornecedor.

O conteúdo aborda atividades da rotina de compras corporativas, como a comparação de cotações, reuniões, aprovações internas, auditorias de fornecedores e metas de redução de custos.

O caminho da proposta até o pedido

Segundo Voltolini, uma negociação pode depender da análise de diferentes departamentos antes da emissão do pedido. Além do gestor de compras, áreas como engenharia, qualidade, logística, jurídico, financeiro e segurança podem participar da avaliação.

Nesse processo, o comprador precisa reunir informações que sustentem a escolha de um fornecedor dentro da própria empresa. Para o consultor, apresentar dados claros sobre preços, prazos e capacidade de produção ajuda a fornecer os elementos necessários para essa análise.

A proposta do treinamento é mostrar aos vendedores o que acontece depois de uma reunião comercial e quais critérios podem influenciar a decisão de compra. A abordagem considera tanto a negociação com o comprador quanto as exigências das demais áreas envolvidas.

Da prospecção ao pós-venda

Organizado em cinco módulos, o treinamento percorre etapas que vão da busca por clientes ao acompanhamento após a venda. As atividades são presenciais e realizadas dentro das empresas, com carga horária ajustada à necessidade de cada equipe.

O formato inclui apostila e certificado. De acordo com Voltolini, o conteúdo já foi aplicado a equipes comerciais de empresas da indústria e da distribuição.

Informações sobre o trabalho do consultor estão disponíveis no perfil @vendacomoumcomprador.